3、当然，除因贷款而派生的存款外，还应考虑非因贷款而派生的存款，如通过场景以及供应链金融等形成的结算类存款、通过投融资业务以及财富管理类业务等方式形成的沉淀类存款等等。
因此，看山非山，存款质量的提升看似需要从存款端出发，但根本上还是要从贷款端出发，注重提升贷款端质量才是根本解决之道，如果以存款论存款，则效果很有可能会适得其反。一个很简单的道理是，没有贷款以及没有高利率的诱惑，客户存款为什么会放在你这家银行呢？是靠综合金融服务能力还是其它？而如果贷款质量不够高，对应的客户存款质量也难言会高。
当然，如果仅考虑贷款，而不考虑投行、结算、撮合、财富管理等综合类服务，那么对贷款依赖程度较高的存款质量，也会受到一定限制。不过这里还需要提出的是，资产端不应仅仅局限于贷款端，内涵应进一步丰富，将FPA（详情参见招行与兴业银行特别重视的FPA是什么？）和财富管理的综合金融服务理念嵌入进来，综合考虑传统融资与非传统融资。
（四）客户数才是提升存款质量的王者之道
庞大的客户群体是存款与贷款稳定性的最大支撑，而稳定性的提升一定程度上也意味着存贷款来源的足够丰富、存贷款结构的不断优化、定价空间的持续扩大以及发展弹性的可伸缩性显著增强。从这个角度来看，客户数的重要性无论怎么强调、战略地位无论怎么突出都不过分，很难想象如果没有庞大客户群体的支撑，一家银行能走得很远。目前市场认可度比较高的招行（详情参见招行的启示）、平安银行（详情参见平安银行的坚持）、宁波银行（详情参见宁波银行的梦幻）等主流银行在其财报中均对客户数的拓展与成果进行了大篇幅的阐述，这本身就是对客户数重视的体现。在对客户数的考核上，要给予比较高的权重，足够细化和具体，如应特别突出对集团客户数、非关联客户数、有效客户数、财富管理客户数、机构所在地企业与居民的覆盖率、有股权投资机构介入的非上市企业客户数以及上市企业客户数、在政府相关培育名单内的客户数等指标的考核等等。
之所以对客户数比较重视且进行分类，这是因为不同类型的企业客户的财务属性、资金需求以及敏感度存在一定差异，如一些银行提及的战略客户、机构客户等大中型企业客户的资金流水较大、议价能力较强，更多中小企业客户的议价能力整体偏弱且其实控人、管理人、员工有诸多挖掘潜力。
（五）提升存款质量的主要路径是变革经营模式
1、前面已经指出提升贷款端质量、提高非贷款资产类业务占比以及将客户数提升至全行战略地位对提升存款质量具有举足轻重的作用。除此之外，还需要将变革经营模式作为提升存款质量的主要路径，避免“一顿操作猛如虎”这一后劲乏力和持续性较差的短期作业模式，同时用3年或5年这一更具战略眼光的中长期规划推动完成存款质量提升的系统性工程。
2、对于商业银行而言，传统的经营模式实际上是聚焦于城投与地产两大领域的经营模式，对中小企业与民营企业基本是维持避之不及的态度。这种模式的优点在于规模上很容易上量、收益上会有比较明确的体现，毕竟过去很长时期内这两大领域的资金吸纳能力比较强。
3、当然，这种模式的缺点也比较明显，如比较容易受政策层面的扰动影响、稳定性差，从而导致资产端与负债端的稳定性也会比较差，同时这两大领域的客户对价格比较敏感导致银行在这些领域的议价能力比较弱。因此，如果城投与地产领域的资产投放质量无法保证，那么相应的存款质量同样无法保证。
（六）以“存量优化与增量提升”的思维提升存款质量
显然，若要提升存款质量，变革上述经营模式则是必然的，请注意这里的“变革”并非指“放弃”，我们的建议是秉持“存量优化与增量提升”的思维。
1、短期内甚至在未来较长时期内，城投与地产两大领域仍有较强的资金吸纳能力，因此资产投放方面放弃这两大领域显然是不合适的，也不符合实际情况，若要想在规模上做大存款、做大蛋糕，城投与地产仍是重要的资产投放支撑，而需要改善的是更加注重通过FPA的投行思维来加强与这两类企业的合作，同时通过交易银行思维与这两类企业的上下游企业开展合作。实际上城投的未来是地方国企，而地产的未来则是国家区域经济战略与城市更新战略的实施，这两大领域的内容本来就没有那么狭隘，仍具有想象空间，需要拓宽思路。
2、增量提升的逻辑在于明确未来货币投放的方向，货币投放哪里，哪里就是增量资产投放与存款获取的主要渠道。目前比较明确的领域主要有三个，一是以绿色金融为代表的碳领域，二是以科技自立自强为代表的科创与制造业领域，三是以财富管理为代表的大资管领域（含股权投资）。我们理解，未来央行货币投放的聚焦点应主要是上述三个领域，比如近期频繁推出的碳货币工具（如碳减排支持工具与专项再贷款）以及北交所等便是主要体现。因此，基本可以判断，从中长期的角度来看，如果忽视上述三大领域，则增量资产投放与存款拓展仍是在原有的圈圈里打转，很难谈及资产与负债质量的提升。如果聚焦于上述三大领域，则很容易从金融债发行、央行借款等方面获得稳定且成本较低的负债来源，且更能在供应链金融、支付结算等方面有所突破。
3、这里想表达的另一个观点是，如果仍然是原来的组织架构设置、原来的人员配置安排来拓展增量业务，想要在增量上有突破实际上是比较困难的。毕竟路径总是有依赖的，思维很难改变，很难习惯于地产、城投领域的从业人员去把焦点放在科创领域、碳领域以及大资管领域，很难让习惯于大中型企业客户的从业人员去把焦点放在中小微企业身上。因此，应借鉴中国改革的思路，即划出一片区域，以增量促改革、推动存量优化，为此在拓展增量业务时可以专门打造聚焦于科创领域、绿色领域的支行级机构（包括专营机构），并在人员配置、考核以及风险容忍等方面给予特别倾斜，对存款等指标给予更高的考核权重。
（七）以拓展存款为根本出发点去拓展资产
如果按照传统模式去拓展资产，其关注点往往会聚焦于短期收益与风险之间的平衡，忽视掉客户的持续经营价值，容易做一锤子买卖。但是如果以拓展存款的逻辑去拓展资产，则思路上很容易被打开。这主要是因为，对于一家银行而言，资产端的投放完全可以用FPA来概况，但如果以存款的理念突破进去，则推出的产品则会将目标企业本身、企业实控人、企业高管及员工、企业的上下游、企业的未来融资与发展空间等要素考虑在内，这其中涉及的资金沉淀与往来是非常可观的。例如，宁波银行拓展中小微企业的思路正是基于上述逻辑，建行、杭州银行等做投贷联动业务的逻辑也是以结算与存款为主要目标。
