关于采购需求，公司进行年度需求预估，按月滚动梳理采购计划并分级审核，物料价格两级审批，同时根据生产计划的安排执行到货。针对采购策略及重大事项，公司启动采购委员会集体决策，快速应对市场变化。
（2）生产模式
公司生产以多品种、中小批量为主，标准品及定制化产品相结合的生产模式。根据销售订单以及市场需求预测进行资源计划。并据此对物料、人员、产能等进行短期计划及中长期规划，确保其利用率的最大化。在元器件资源严峻的形势下，根据市场扩张需求，合理增加原材料储备的同时，加大自主芯片的研发力度，确保在极端情况下满足市场需求，保证项目交付。通过对产品形态持续优化及可制造性设计，结合生产过程中的精细化管理，运用精益生产，成组技术等手段，在不断降低产品制造成本的同时提升柔性化生产能力，提升价格竞争力并满足客户对于定制化产品的灵活性需求。
公司生产以自主生产为主，外协加工为辅的方式。通过对原材料、生产过程、检测及生产设备、产成品全流程质量管控，形成可识别、可消除各种质量影响因素的全过程质量保证体系，确保交付产品的高可靠性。公司对外协厂商的制造能力、质量管控等全方面定期进行系统审核，以保证外协加工的产品质量，并对其生产的全部产品进行质检验收，合格后方可进行销售。
（3）销售模式
公司采用行业重点客户 区域布局相结合的营销模式，面向国内、海外、防务等不同客户市场建立直销、代理分销、集成商、行业合作伙伴相结合的销售模式。
在工业领域，公司采取“直接销售为主 代理商销售为辅”的销售模式。直接销售是指公司直接与工程项目最终用户或系统集成商签订销售合同进行销售，通过多年积累，公司已与多家大客户建立起稳定的合作关系，并通过众多重点工程项目的成功应用使公司产品受到了各行业用户的普遍认可。代理商销售是指公司与签约代理商签订销售合同进行销售，而代理商再将产品销售给最终用户或系统集成商的销售模式，通过代理商销售方式，公司可以充分利用代理商已有的客户关系扩大市场，减少销售环节的营运资金占用。
2、操作系统及工业软件
（1）生产/研发模式
公司注重技术与业务的融合和创新，密切跟踪信息技术发展趋势及市场需求，“道”操作系统和Intewell工业操作系统深耕防务、汽车电子、智能装备、轨道交通等领域，以Intewell操作系统为平台，通过“平台 生态”策略，与南北向生态伙伴联合创新，为防务装备、车机厂、Tier1、控制器生产商、智能装备提供商等客户提供具有市场竞争力的解决方案，以及快速、贴心、定制化的技术服务。
MaVIEW逻辑编程软件对标国际前沿技术，结合国内工业领域行业级需求，围绕客户自主可控需求及工业智能化升级需求，对通用软件平台持续研发升级，并提供行业定制化研发服务。
（2）销售模式
公司工业软件产品主要客户为防务及工业领域客户，公司采取直接销售模式，与客户签订销售合同，与目标行业重点客户形成示范项目，以示范项目带动行业推广。经过20多年的技术与行业积累，公司凭借高实时性、稳定性、安全可控、紧密结合客户需求、贴身本土服务等特点，软件产品符合国内国际行业标准，拥有广泛行业合作支撑，综合性能位列行业领先产品获客户一致好评。
3、大数据网络服务及工业互联网 解决方案
（1）采购模式
以项目实际需要为导向进行对外采购，采购部负责办理与采购相关的具体事宜，根据客户订单需求，结合报价、售后服务等因素，通过采购部择优与业务部门推荐相结合的方式确定合格供应商名单，主要采购的原材料包括用于软件配套的第三方软件、专用的信令采集设备、服务器、测试手机和信令仪表等。
（2）项目管理模式
公司以客户为中心，客户的个性化需求提供相应的解决方案，建立矩阵式项目管理模式，组建以技术研发、市场营销、质量管理、售后服务人员为主的项目管理团队，完整收集、准确识别、快速响应客户的需求，不断改进产品质量和技术服务方式，为客户提供全方位、立体式综合服务。
（3）销售模式
报告期内，公司大数据网络服务及工业互联网 解决方案业务主要客户为三大移动通信运营商总公司及行业客户，这类客户通常根据项目的特点及预算等因素采用招标或者议标方式达成业务合作。工业互联网 数智危化安全生产产品基于核心区域、具备共同成长价值的重点客户，公司结合行业客户具体需求，出具符合行业特性的定制化解决方案。
（二）主要产品的生产工艺流程
公司主要产品的生产工艺流程具体如下：
订单管理部（集团）计划与物流部（集团）仓储物流部生产部质检部
开始物料齐套生产排产N
递交合同
N
合同评审
N
物料采购
采购订单
配料/送料
焊（SMT接/DIP）过程检验
半成品入库检
半成品入库
单板测试Y装配整机测试老化终测包装入库YY过程检验过程检验过程检验过程检验过程检验过程检验出货检验
N维修
N维修
N
N
YY
包装发货
结束
（三）发行人的销售情况
1、主要产品的生产、销售等情况
报告期内，公司主要实物产品的生产能力及实际产销情况如下：
产品项目2023年1-3月2022年度2021年度2020年度
工业级网络通信产品产能（台）150,000600,000500,000400,600
产量（台）126,427519,521446,172373,149
销量（台）125,641492,853454,017356,943
产能利用率84.28?59?23?15
产销率99.38?871.76?66
工业级边缘控制服务器产能（台）2,66710,66710,0002,000
产量（台）1569031,163149
销量（台）137757687149
产能利用率5.858.47.637.45
产销率87.82?83Y.070.00
注：公司上述产品采用柔性化生产，其生产线相互通用，各个产品产能为发行人根据市场预计需求情况对其分配的生产线工时测算所得。报告期内，公司的收入主要来源于工业级网络通信产品，公司生产线的产能亦主要分配给工业级网络通信产品，在保证工业级网络通信产品产能基础上，将剩余产能分配给工业级边缘控制服务器。未来，公司可以根据市场和订单情况，灵活调整工业级网络通信产品和工业级边缘控制服务器的产能。工业级边缘控制服务器产销率较低主要是由于部分产品为内部研发及外部客户借用测试使用及保有一定的安全库存导致。
报告期内，工业级网络通信产品和工业级边缘控制服务器的产能、产量持续增长，主要是为了满足两类产品快速增长的市场需求，东土科技（宜昌）工业互联网产业园于2019年下半年投产，显著提高了生产能力。报告期内，随着东土科技（宜昌）工业互联网产业园装配线的增加，有效提升了产品的供应和交付能力。
2、营业收入构成
公司营业收入按产业、按地区分布列示如下：
单位：万元
项目2023年1-3月2022年度2021年度2020年度
金额占比金额占比金额占比金额占比
营业收入合计17,435.351000,472.17100?100.28100S,496.00100
分产品
工业级网络通信产品14,405.6382.62s,385.3666.43f,124.0670.271,690.9359.24
大数据网络服务及工业互联网 解决方案2,506.0314.37%,770.9823.33 ,040.6821.30,498.7432.71
操作系统及工业软件321.081.849,903.018.966,006.206.383,817.907.14
工业级边缘控制服务器202.621.161,412.821.281,929.352.05H8.430.91
分地区
国内12,959.4074.33?381.1085.43?349.0986.45B,340.2979.15
海外4,475.9525.67,091.0814.57,751.1913.55,155.7120.85
（四）主要产品的原材料、加工服务、能源及其供应情况
1、公司主要原材料的采购情况
公司涉及采购原材料的业务主要为工业互联网通信产品及工业级边缘控制服务器。公司生产的工业互联网产品的主要原材料均以外购方式获得，主要包括芯片、PCB、电源、模块、结构件、标准电子料、辅料等。
报告期内，公司主要原材料采购情况如下：
单位：万元
名称2023年1-3月2022年度2021年度2020年度
金额比例金额比例金额比例金额比例
芯片2,422.3640.93,215.4728.808,425.5931.894,607.6528.74
标准电子料956.3216.16,409.5433.977,334.0327.764,637.1828.92
电源、模块485.528.202,748.826.482,951.2411.172,371.0814.79
结构件628.4110.622,798.706.602,430.599.202,200.5713.73
PCB262.334.431,283.203.031,483.455.61?.825.81
辅料142.772.41?.891.99f3.112.51U4.703.46
其他1,020.9817.258,112.5619.133,136.0211.87r9.914.55
原材料采购总金额5,918.69100.00B,413.18100.00&,424.04100.00,031.92100.00
2021年度起，芯片的采购量增加，主要原因是为应对全球市场芯片断货问题，公司近两年加大了芯片的备货量，导致了整体采购比例增加。
2、主要能源采购情况
公司的主要能源为水和电。报告期内，公司水、电使用情况如下：
单位：万元
项目2023年1-3月2022年度2021年度2020年度
水电费55.81418.70357.18310.22
营业成本10,350.0568,936.2553,114.5840,920.19
水电费/营业成本0.540.610.670.76
注：水电费指归入生产过程中产生的水电费
（五）研发人员、技术与研发情况
1、研发人员情况
技术研发能力是公司核心竞争力的保证，公司致力于拓展技术领域、优化产品结构和用户体验，提升产品的核心竞争力。公司建立了有竞争力的研发团队，并重视技术人才的培养，截至2023年3月末，公司共有研发人员652人，占员工总数35.77。
2、公司的研发机构设置情况
公司研发部由工业网络开发部、边缘控制器开发部、工业云软件开发部、运动控制研发部、项目管理部以及架构师部构成。具体组织架构图如下：
3、研发流程
公司建立了明确的产品研制项目从立项到试生产过程的基本业
