东土科技2023年年度董事会经营评述

格后方可进行销售。

（3）销售模式

公司采用“大客户战略 区域深耕 行业销售”的营销模式，面向国内、海外、防务等不同客户市场建立直销、代理分销、集成商、行业合作伙伴和电商平台相结合的销售模式。

在工业领域，公司采取“直接销售 代理商销售”的销售模式。直接销售是指公司直接与工程项目最终用户或系统集成商签订销售合同进行销售，通过多年积累，公司已与多家大客户建立起稳定的合作关系，并通过众多重点工程项目的成功应用使公司产品受到了各行业用户的普遍认可。代理商销售是指公司与签约代理商签订销售合同进行销售，而代理商再将产品销售给最终用户或系统集成商的销售模式，通过代理商销售方式，公司可以充分利用代理商已有的客户关系扩大市场，减少销售环节的营运资金占用。

2、工业操作系统及相关软件服务

（1）研发模式

公司注重产品与业务的融合创新，密切跟踪行业发展趋势及市场需求，鸿道（Intewell）工业操作系统深耕能源电力、智能装备、轨道交通、汽车电子等领域，以客户为中心，以业务为驱动，以鸿道（Intewell）操作系统为平台，与南北向生态合作伙伴联合创新，为防务装备、控制器生产商、智能装备提供商、车机厂、Tier1等客户提供具有软硬件一体的解决方案，以及快速、贴心、定制化的技术服务。此外，公司基于操作系统对应用设备的研制特点与需求，自主研发了一整套工具软件，包括嵌入式软件自动测试环境、嵌入式软件产品验证工具、系统异常现场分析工具、自动系统试验平台、航电ICP模拟器、嵌入式实时监控软件，全面覆盖操作系统研制的生命周期，有效保障产品质量。

MaVIEW智能控制工具软件对标国际前沿技术，结合国内工业领域行业级需求，围绕客户自主可控需求及工业智能化升级需求，对通用软件平台持续研发升级，并提供行业定制化研发服务。产品支持X86/ARM通用平台，以及龙芯飞腾等国产CPU，可进行产品化定制，也可指定专有CPU架构、操作系统进行定制，支持总线协议、工艺包的二次开发和定制。

（2）销售模式

公司工业操作系统产品主要客户为防务及工业领域客户，公司采取直接销售模式，与客户签订销售合同，与目标行业重点客户形成示范项目，以示范项目带动行业推广。经过20多年的技术与行业积累，公司凭借高实时性、稳定性、安全可控、紧密结合客户需求、贴身本土服务等特点，软件产品符合国内国际行业标准，拥有广泛行业合作支撑，综合性能位列行业领先，经过国内外多家权威机构测试验证，性能指标名列前茅，产品获客户一致好评。

3、工业互联网解决方案

（1）采购模式

以项目实际需求为导向与外部生态寻求合作，采购人员负责办理与生态合作的相关具体事宜，根据客户订单需求，结合报价、售后服务等因素，通过供应链生态合作部择优与业务部门推荐相结合的方式确定合作生态库。

（2）项目管理模式

公司以客户为中心，客户的个性化需求提供相应的解决方案，建立矩阵式项目管理模式，组建以技术研发、市场营销、质量管理、售后服务人员为主的项目管理团队，完整收集、准确识别、快速响应客户的需求，不断改进产品质量和技术服务方式，为客户提供全方位、立体式综合服务。

（3）销售模式

工业客户通常根据项目的特点及预算等因素采用招标或者议标方式达成业务合作，公司基于核心区域、具备共同成长价值的重点客户需求，出具符合行业特性的定制化解决方案。

1、产品或业务适用的关键技术或性能指标情况

从事通信配套服务的关键技术或性能指标

公司工业以太网交换机不适用上述调制解调器指标（调制解调效率、信号差错控制指标、误比特率），工业以太网交换机主要性能指标包括：

吞吐量：达到100线速转发。吞吐量指交换机在不丢帧情况下所能达到的最大传输速率(bit/s)。

存储转发平均时延：小于10μs。存储转发平均时延指对于存储转发设备，从输入数据包最后一个比特到达输入端口开始，至输出端口上输出该数据包的第一个比特为止的时间间隔。

帧丢失率：为0。帧丢失率指由于资源不足，交换机应转发但未转发的帧所占的百分比。

时间敏感TSN特性：包括IEEE802.1AS精确时钟同步，IEEE802.1Qbv时间增强垫付、IEEE802.1Qbu/br帧抢占、IEEE802.1Qcc配置管理、IEEE802.1CB冗余。

2、公司生产经营和投资项目情况

变化情况

（1）2022年下半年，为满足订单增长需求，提升产品的供应和交付能力，东土科技（宜昌）工业互联网产业园新增一条装配线，产能较上年同期增长。

三、核心竞争力分析

1、完整、自主可控的底层技术优势

公司立足自主可控、安全可信，全力打造从研发到生产的全自主可控工业互联网产品与技术体系，核心产品完全由公司自主设计和生产制造，实现了AUTBUS总线技术、TSN网络、工业操作系统、工业智能控制编程平台软件等完整核心技术体系自主可控。公司参股投资了多个芯片公司，构建面向泛工业通信应用的自主可控TSN芯片、AUTBUS总线芯片、SDR无线基带芯片体系。

2、市场和品牌优势

公司拥有数十年的行业积累与技术沉淀，基于完整的工业互联网底层技术体系，面向防务、轨道交通、电力、清洁能源、智能制造、智能建造等行业客户，提供工业网络、控制一体化产品与技术服务，满足工业场景下的多层次、多类别产品需求。公司注重市场拓展，持续在工业领域提升市场影响力。公司2019年被工业和信息化部认定为国家级制造业单项冠军示范企业，并于2023年6月获得国家级制造业单项冠军企业复核通过，持续在中国工业通信及控制领域占据头部地位。公司积极与多方合作，与产业链上下游企业广泛建立合作生态，公司产品在海内外获得客户高度认可，品牌效益持续提升。

3、行业标准与资质优势

公司是中关村工业互联网产业联盟理事长单位，是中国工业互联网核心标准的主要起草单位；先后主导制定6项国际标准、36项国家标准，参与制定2项国际标准，涉及工业通信网络、工业自动化控制等多个应用领域。公司先后承担了“汽车电子硬件抽象技术研究”、“高可靠嵌入式实时内核及验证一阶段”等8项核高基项目，以及“工业现场用以太网交换机的研究与开发”、“基于EPA的应用系统开发”、“现场总线通信安全与可靠性技术的研究与开发”等13项863计划项目，连续多年承担国家级、市区级的大型政府研发课题。目前公司拥有4个省部级研发中心，包含2个北京市经信局的北京市企业技术中心，1个北京市科委的北京市科研级研发机构，1个湖北省数字制造产业技术研究院；承担1个省部级重点实验室，即工信部工业互联网产业联盟时间敏感网络关键设备实验室。

2023年3月，公司牵头制定的基于IPV6的工业控制总线标准AUTBUS国际标准（编号为工业通信系列国际标准IEC61158的Type28和IEC61784的CPF22）之6项国际标准获IEC正式发布。该技术是国际上首项全IP工业控制协议，AUTBUS国际标准的发布标志着公司在工业互联网底层控制技术的持续突破，有助于公司构建“自主智能”的工业网络和控制体系，实现智能工业控制底层技术的统一。

四、主营业务分析

1、概述

报告期内，公司持续推进工业网络通信、操作系统与智能控制等工业互联网底层技术的行业导入，保持业务规模稳定增长，2023年实现营业收入116,306.86万元，较上年同期增长5.28。此外，公司加大重点行业的业务布局，在半导体设备、清洁能源、数控机床等核心工业领域开拓产品应用场景，并持续优化产品结构，产品综合毛利率较去年同期提升1.62。

报告期内，公司主要经营管理工作具体如下：

（1）业务拓展与市场推广

①工业网络通信

公司积极响应国产自主可控信创根技术、工业网络安全发展等国家政策，凭借二十多年的技术沉淀、丰富的产品线、广泛的案例经验，打造一网到底的工业互联网解决方案。深化轨交、能源、智能制造等重点行业的技术应用，在保持行业领先地位的同时，连续5年订单、收入持续增长。

在市场拓展方面，公司在轨道交通领域的行业领先优势进一步扩大，并结合操作系统、TSN和工业网络产品打造新一代列车车载系统的基础软硬件平台，为下一阶段大规模推广应用、开拓业务增长空间打下了坚实基础。在电力领域，公司与国家电网公司强强联合持续推动TSN电力行业新应用，TSN工业网络产品应用取得重大进展。在清洁能源领域，公司工业网络产品应用于多个光伏、储能网络一体化项目，报告期内产品收入增长近30，其中光伏领域实现收入和订单翻倍式增长。此外，公司持续推进AUTBUS总线技术应用落地，报告期内首批全互联网协议（IP）化工业控制协议自动化总线（AUTBUS）系列国际标准由国际电工委员会工业测控和自动化技术委员会（IEC/TC65）正式发布。产品与解决方案通过油气管道高速总线国产化技术研发与应用项目验收，并在第23届中国国际工业博览会上重磅发布AUTBUS技术与产品解决方案，成立工业网络总线（AUTBUS）专家委员会，为下一步产业化批量推广奠定基础。

②操作系统及相关软件服务

报告期内，公司持续迭代完善工业操作系统系列产品，与客户联合创新，在轨道交通、智能电网、机器人、数控机床、防务等领域开发多系列行业解决方案，开拓市场应用空间，提升产品市场竞争力。报告期内实现营业收入11,163.97万元，较上年同期增长12.73。

报告期内，受益于技术创新与市场需求的双轮驱动，公司操作系统业务在防务、能源电力、轨道交通、智能装备等行业取得重大突破，业务拓展呈现“多点开花”的局面。在能源电力行业，鸿道（Intewell）工业操作系统凭借其虚拟化、容器化、高安全的特点，为国家电网下属单位提供智能化的监控和管理手段，有效解决现存系统功能分散、集成度低、维护工作量大等问题，提升电力系统的集成化和智能化水平。在轨道交通行业，公司与轨道交通头部科研单位联合开发，结合轨道交通行业功能安全的业务需求，提供了定制化的解决方案，实现了列车运行的高效控制和安全保障。在智能装备行业，鸿道（Intewell）工业操作系统根据智能装备的高精度高速控制和多业务融合的需求，为广州数控、工业机器人领先企业等客户提供软硬件一体化的Windows/Linux实时扩展控制解决方案，助力客户降低研发投入，促进产品的快速迭代演进。

报告期内，鸿道（Intewell）工业操作系统通过TUV莱茵医疗软件安全认证、CMMI软件能力成熟度3级，是目前国内唯一一家通过工业控制、汽车电子、轨道交通、医疗器械4个行业最高等级功能安全认证的工业操作系统，产品资质能力与品牌影响力进一步提升。

③智能控制器及解决方案

报告期内，公司不断开拓新产品市场，积极推进核心工业领域的应用项目落地，智能控制器及解决方案取得显著的商业应用效果，并战略性缩减低毛利业务，解决方案业务全面向工业领域战略性转型。

报告期内，公司推进多个垂直行业领域的深度应用研发，在半导体设备、清洁能源、数字工厂、危化安全生产、能源矿山领域的应用场景持续取得标志性突破。在半导体设备领域，公司与头部企业持续开展应用研发与业务合作，为半导体先进制程的国产化和产能扩产赋能，在半导体晶圆加工设备控制核心领域实现产品应用。在新能源领域，公司为储能系统集成商提供电池管理系统的核心控制器及应用软件，凭借国产化、高性能、高可靠性、大存储和开放性技术特点，为新能源行业的随机性、波动性、间歇性工作特点提供更好的接入保障和安全保障。在智能建造领域，公司为建筑工地打造实时智能化调度与控制现场机械设备的控制系统，推出具备自动化无人驾系统的智能塔吊，已在广东、山西、陕西、江苏、湖北等现场真塔得到应用检验；为区域性建设、铁路建设头部客户现场提供含AI算法的全国产化智能控制器产品，融合现场通信、数据分析、协议解析、平台展示、云服务等功能，打造东土科技基于核心根技术的多业务融合方案。在5G 云化PLC方面，公司与运营商深度合作，云

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