中国创业公司出海，打出“选赛道、找抓手和PMF”的组合拳
澎湃新闻
11-2116:16
作者｜周雅进入九月的第一周，全球搜索引擎巨头谷歌，迎来了它的25岁生日。谷歌现任CEO桑达尔·皮查伊(SundarPichai)为庆祝25周年在官方博客撰
作者｜周雅
进入九月的第一周，全球搜索引擎巨头谷歌，迎来了它的25岁生日。
谷歌现任CEO桑达尔·皮查伊(SundarPichai)为庆祝25周年在官方博客撰文，提及谷歌成立之初的一个小故事：第一家注册谷歌的公司，是想要借助互联网卖龙虾的公司。
“这是一个特别吸引小企业的平台。”桑达尔·皮查伊在文中这样形容“始于龙虾背上”的谷歌，“与搜索一样，任何企业的在线广告业务都带来了变革性影响，助推数百万企业成为数字经济的一部分。”他随后强调了谷歌在线广告和工具始于一个简单的初心：帮助企业触达那些正在寻找他们的产品和服务的客户。
这其中，自然也包括了正处于全球化浪潮的中国创业公司们。
“中国是世界上最具活力的创业生态系统之一，中国有很多创业公司都在寻求全球化扩张。”谷歌出海创业加速器全球负责人SamiKizibash在“2023谷歌出海创业加速器开营日”如是说。
谷歌出海创业加速器全球负责人SamiKizibash
早在七年前，SamiKizibash参与创办了谷歌出海创业加速器(GoogleforStartups,GFSA)，以寻求更好的方式帮助创业公司。目前有超过1000家公司接受创业辅导，其中包括20多家独角兽公司，加速器“校友”总估值超过1200亿美元。
2022年，“谷歌出海创业加速器”项目落地中国，入围的中国创业公司，可以获得谷歌提供的3个月免费创业支持、量身定制课程、大咖导师团一对一实战辅导等支持，帮助寻求出海的中国创业企业打造内功、夯实基础、归集资源、制胜海外。其中，“大咖导师团”由谷歌专家、成功出海企业家、投资人等约60位导师组成。
2023年，共有十家中国初创企业入围“谷歌出海创业加速器”。科技行者在“谷歌出海创业加速器”开营日活动现场看到，入围企业覆盖各个行业赛道，包括AIGC、跨境电商、游戏、SaaS、办公工具、智能猫砂盆、修眠毯等。但梳理可见，大多数初创公司将「AIGC」和「跨境电商」作为两大关键赛道。
比如AIGC赛道代表公司Polyverse。这家公司创始成员大部分都是游戏背景，此前打造的一款游戏《BricksRoyale》，位列GooglePlay美榜GamesArcade畅销排名第40，并处于稳定上升中。但这家公司并没有止步于此，于2022年中旬开始转型做AIGC应用，并于2023年3月上线了一款图像生成应用AIMirror。
AIMirror上线之后，便霸占多国下载榜第一，在AIGC应用出海领域脱颖而出。Polyverse联合创始人兼CGO邱子珺(QueenaQiu)接受科技行者采访表示，打造AIMirror应用源自于一个非常简单的想法：随着AIGC技术浪潮席卷全球，市场上涌现出非常多照片视频编辑类产品，但尽管如此，却没能满足用户最基本的也是最急切的需求，即如何简化工具使用流程，让用户轻易且简单地利用AI创作出自己独特风格的内容。也因此，Polyverse为AIMirror定下基调——为用户充分降低工具类产品的使用门槛。
AIMirror截图
洞悉用户需求的，也是跨境电商赛道的必备能力，ICOICE是其中一个代表。这是一家2021年成立于深圳的DTC品牌，目前主打欧美市场，据ICOICE创始人、ICOICE母公司大逐创新CEO林军峰(StephenLin)告诉科技行者，ICOICE美瞳的差异化特征在于迎合了欧美消费者靓丽时尚的妆容风格，因此美瞳产品主要以个性化彩瞳为主。此外，海外市场还追求环保理念，因此美瞳产品从产品材质、包装和宣传上，都会紧扣环保主题。
而林军峰本人，也是消费和生物科技行业的连续创业者，他曾任Google数字营销经理，服务数百家中国品牌企业出海营销项目，从0到1搭建市场数据化运营体系。他透露，大逐创新目前在深圳有十几人团队，而ICOICE在欧美创造了近2000万营业额。
综上可见，Polyverse所代表的AIGC应用出海，和ICOICE所代表的跨境电商出海，分别以数字服务和货品交易作为交付方式，恰好是出海领域“一虚一实”的两种不同玩法，颇具代表性。
在“2023谷歌出海创业加速器开营日”，Polyverse联合创始人兼CGO邱子珺和大逐创新CEO林军峰，与SamiKizilbash一起接受了科技行者的采访，探讨了中国企业出海的心得、谷歌出海创业加速器的赋能、不同国家创业者的特质等一系列话题。
从左至右分别为：Polyverse联合创始人兼CGO邱子珺(QueenaQiu)，谷歌出海创业加速器全球负责人SamiKizibash，大逐创新CEO林军峰(StephenLin)
01创业者现身说法：如何找到出海的业务抓手？
问：美瞳产品在出海案例中貌似很少见，大逐创新的ICOICE在国外有什么优势？出海过程中有什么让你们印象深刻的事情？
林军峰：中国美瞳商家出海确实比较少，但我认为核心是，要调研海外消费者的实际需求，而我们之所以能成功，也是因为抓住了海外市场需求。
欧美消费者跟中国消费者有很大的审美区别，他们更追求个性化、靓丽时尚的妆容，所以我们整体开发的产品线都是围绕欧美主流风格，如果我们按照中国消费者喜欢的自然偏棕色美瞳去做的话，是很难打开海外市场的。
印象深刻的一点，55的海外消费者非常关注环保理念，他们追求企业品牌是否有环保可持续的愿景，所以我们在包装、材料和宣传上，一定是紧贴环保、时尚、可持续的产品理念。
比如在产品材料上，我们的美瞳产品都采用了全球FSE认证材质；在包装材料上，我们的快递袋都是采用100玉米烘焙而成的全降解材料，用户收到快递之后，哪怕把快递袋埋进土里，它在180天之后就可以降解为水和二氧化碳；在设计理念上，我们整个包装设计都是采用东方艺术和自然元素相结合的风格，传递出一种自然、极简、优雅的生活态度。这些所有成本投入比同行高十倍，正是因为我们贴合海外市场需求的产品理念，导致我们的美瞳产品复购率达到35以上。
问：怎么发现美瞳这一品类在国外市场有需求缺口的？国外商家没有发现自己本土市场的这部分需求吗？
林军峰：我们团队建立之初，做了很多美妆市场调研发现，在整个美妆市场，中国的彩瞳发展非常迅速；而欧美市场相对稳定，本土的透明隐形眼镜比较发达，但消费者有需求购买一些彰显个性的彩瞳片，比如蓝色、红色、灰色等等。
这时候就发挥出中国供应链的优势了。我们将美瞳归类为时尚类产品，中国的时尚产品从设计、到生产的柔性供应链是非常迅速的，由于中国供应链的快速优势，我们得以快速生产产品。
所以为了保证品牌能够持续在海外热销，我们要做的是保证尽可能多的SKU，以及更快的产品迭代，来满足海外消费者对新品的需求。
问：近几年很多大厂都在做跨境电商，但ICOICE专门做独立站运营，这在海外会遇到怎样的机遇和挑战？谷歌可以从哪些方面提供帮助？
林军峰：我们做快时尚品牌的同时，要考虑到一个非常现实的问题，就是关注SKU数量和新品迭代。
我们为什么不做亚马逊这样的电商平台，其实亚马逊的优势在于他们的海外仓，能够很快给用户派发包裹。但是对于我们这种高周转率的快时尚品牌来讲，独立站其实是一个更好、更有自由度的选择，因为能够保证我们及时去做库存的周转，避免我们可能今天发一批货到亚马逊的海外仓，然后新品的更新迭代在海外有一个月的空间期，这是一个难点，所以我们会选择独立站。
我们在初创时期所遇到的困难，也是我们加入谷歌出海创业加速器的一个期待。初创公司非常现实的是，会遇到内部管理、人才培养、外界资源、营销宣传、物流等一系列问题，我希望加入谷歌加速器，不仅能跟VC导师们、企业家导师们、谷歌营销专家们一起沟通交流，获得他们的指导，也能跟优秀的入营企业们交流探讨，去帮助我们更好地解决问题，少走弯路，这也是我们的期待。
问：在中国生产、销往海外的过程中，产品开发和推广营销这两方面，分别要占用你们多大的预算和精力？
林军峰：我们从创立之初，目标就很明确，一定是专注于产品，其次是营销。有70的精力投入在产品研发和设计，30的精力在营销。
第一，是因为产品本身就关系到营销，我们在设计出非常极致的、精美的产品时，产品销售到用户手上，它本身就有一个很好的口碑去互相传播，所以产品一定是放在首位，它代表我们的品牌形象。
第二，营销也要去做，因为我们不可避免需要获取更大的市场、更多的潜在人群，帮助我们做宣传。
问：从营销的角度来看，欧美市场的产品营销有什么特征？中国可能会通过一些KOL做推广，海外的特征是什么？
林军峰：海外和国内的消费市场有很大差异。海外消费者有三种典型特征，比如关注环保、注重产品品质、同时也关注性价比，这几个维度是他们在购物时的首选考虑。
所以我们做营销时，不仅要告诉消费者，我们提供什么商品，那是不够的，而是要通过开箱讲解表达产品特征是什么？品牌愿景是什么？用故事打动消费者，让消费者认可你的产品和品牌价值观。这样才能够比较好的切入到整个海外市场。
目前，我们主要是通过谷歌搜索引擎的在线购物，YouTube的在线营销，以及在社交媒体账号与KOL、KOC合作生产PUGC内容传达品牌理念，我们目前整体合作过的网红有2000多位，私域用户粉丝达100多万。
问：这么看，ICOICE已经取得了一些成绩，那么接下来的出海战略规划是什么？
林军峰：我们未来的出海规划分为三个阶段：
第一阶段，把在北美市场的成功复制到全球各个市场，包括欧洲、中东、澳洲等地，这个阶段会用到1-3年，我们目前在北美市场的营业额是两千万级别，开拓到其他市场之后预计营业额整体将达到8000万美元；
第二阶段，还是会聚焦在产品的研发和设计，加大ICOICE在全球彩妆这一大赛道的渗透率，年度销售额目标预计达到5亿美元，这个阶段预计会用到3-5年；
第三阶段是在未来5-10年，我们会进一步扩大规模，引入资本，拓展香水、箱包、服饰等品类，加大产品研发、品牌建设、供应链优化，将ICOICE打造成为国际市场上具有和Channel、Dior同等影响力的中国品牌。
我们并不局限于美瞳这一单一品类，譬如今年我们推出的彩妆睫毛产品，由于产品材质的轻盈、设计风格的自然、持久定型的特征也受到了很多海外用户喜爱，我们帮助用户提升了自信、增强了美丽，这切合了我们的品牌理念——让消费者自己成为自己的偶像。
问：Polyverse的业务重点之一是AIGC，当初定位这个赛道背后的思考是什么？
邱子珺：视觉创意类产品是一个非常广泛的类别，当时市场上已经有非常多照片/视频编辑类的产品了，但是去年在整个技术迭代的风潮下，我们发现：
第一，有非常多用户关注这件事情，他们希望用最新的技术来把照片变成更特别的样子，或者变成另外一个世界的角色。第二，市场还是有一些痛点，满足不了用户的所有需求，那么我们是不是可以作为一个创造更多可能性的产品，这是我们的初心。
第三，整个大的品类有非常多可以探索的事情，比如照片、视频、文字等，我们的产品AIMirror刚上线，就占据了GooglePlay北美摄影榜第一，持续了三四个月，我认为是抓住了用户需求，简化了用户使用这个工具的流程，所以用户能够轻易且简单地实现他们想要落地的创
