来源时间为：2023-05-25
股份有限公司
关于对深圳证券交易所年报问询函的回复公告
本公司及董事会全体成员保证信息披露内容的真实、准确和完整，没有虚假
记载、误导性陈述或重大遗漏。
广东佳兆业股份有限公司（以下简称“公司”或“”）于2023年5月12日收到深圳证券交易所创业板公司管理部下发的《关于对广东佳兆业股份有限公司的年报问询函》（创业板年报问询函〔2023〕第135号）（以下简称“《问询函》”），现公司董事会对《问询函》中的相关问题回复如下：问题一：年报显示，你公司2022年度实现营业收入22.74亿元，同比下降65.17，归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润（以下简称“扣非净利润”）亏损7,071.63万元。受公司大股东信用风险事件冲击影响，公司融资活动呈现金净流出状态，公司2022年融资环境仍未改善。公司于2022年主动削减互联网营销业务规模。你公司在互联网营销业务基础上积极拓展美妆护肤等相关业务。你公司2018至2022年连续五年扣非净利润为负。2023年一季报显示，你公司第一季度实现营业收入1.84亿元，同比下降66.88，扣非净利润亏损2,545.16万元，同比下降59.97。请你公司：
（1）按照搜索引擎、手机媒体、信息流媒体等分类列示近三年营业收入、营业成本、毛利率以及变动情况，分析说明变动原因，并报备报告期内前十大客户名单、对应投放渠道及收入情况。
（2）补充说明你公司美妆护肤业务的开展情况、主要产品、经营模式、盈利模式、销售采购情况、主要客户及供应商、核心竞争力等，并结合行业发展状况、竞争格局、下游需求情况、你公司毛利率、成本及期间费用等情况，说明报告期大幅亏损的原因，新业务拓展是否审慎。
（3）说明营业收入持续大幅下滑的趋势是否仍将持续，并结合主营业务规模收缩情况、主要媒体代理资质及主要客户变化情况以及相关变化对你公司的具体影响、盈利能力、偿债能力、流动性风险等因素，说明持续经营能力是否存在重大不确定性，是否存在触及其他风险警示的情形。
请年审会计师核查并发表明确意见，同时说明在年报审计过程中就公司持续经营能力是否存在不确定性履行的审计程序、获得的判断依据以及具体结论。
回复：
（一）按照搜索引擎、手机媒体、信息流媒体等分类列示近三年营业收入、营业成本、毛利率以及变动情况，分析说明变动原因，并报备报告期内前十大客户名单、对应投放渠道及收入情况。
公司互联网营销业务按照搜索引擎、手机媒体、信息流媒体等分类列示的近三年营业收入、营业成本、毛利率以及变动情况如下：
单位：万元
项目信息流媒体手机媒体搜索引擎其他合计2020年营业收入373,908.14202,681.4186,334.0236,052.69698,976.26营业成本358,314.64192,826.7684,433.9634,462.00670,037.36毛利率4.174.862.204.414.14 21年营业收入303,600.70207,480.33122,279.3416,218.68649,579.05营业成本291,080.50196,773.22120,225.9415,361.78623,441.44毛利率4.125.161.685.284.02 22年营业收入30,762.94147,003.5433,142.985,192.01216,101.47营业成本29,792.65139,946.0631,733.945,164.26206,636.91毛利率3.154.804.250.534.381、信息流媒体业务变动情况及原因
公司2022年信息流媒体业务实现营业收入3.08亿元，产生营业成本2.98亿元，与2021年相比，营业收入、营业成本均下降约90，毛利率下降0.97个百分点。
由于公司自2021年四季度以来融资活动呈现金净流出状态，考虑到公司运营资金规模有限，公司自2022年开始逐步调整信息流媒体业务展业方式，由与信息流媒体“巨量引擎”直接开展媒体代理合作转为与“巨量引擎”直接代理商合作。上述调整导致公司部分广告主客户选择与其他“巨量引擎”直接代理商开展合作，引起公司部分客户流失；同时，公司未能直接与“巨量引擎”开展代理合作，也影响了公司可获得的媒体返利水平。上述情形导致公司的信息流媒体业务收入、成本和毛利率均出现明显下滑。
2、手机媒体业务变动情况及原因
公司2022年手机媒体业务实现营业收入14.70亿元，同比下降29.14，产生营业成本13.99亿元，同比下降28.88，毛利率同比下降0.36个百分点。
公司2022年融资环境仍未改善，导致公司运营资金规模下降较多，由于互联网营销行业特性，公司在开展手机媒体业务时需提前预付媒体款，同时给予下游广告主客户一定的信用账期，公司开展手机媒体业务需占用与业务规模匹配的运营资金。公司根据有限的资金规模铺排业务，主动收缩手机媒体业务体量，以防范流动性风险，由此导致公司在手机媒体业务的收入及成本均呈下降趋势。
因公司业务规模收缩幅度较大，而上游手机媒体返点水平与业务规模强相关，由此导致公司能从手机媒体获取的返利也相应下降。此外，受限于资金规模，公司给与下游广告主客户的信用额度及账期均有限，为保证客户续约率，公司在与部分广告主客户合作中给予了一定的让利。上述情形导致公司手机媒体业务的毛利率较2021年下降了0.36个百分点。
3、搜索引擎业务变动情况及原因
公司2022年搜索引擎业务实现营业收入3.31亿元，同比下降73，发生营业成本3.17亿元，同比下降74，毛利率4.25，同比上升2.57个百分点。
公司在2022年开展搜索引擎业务时对经营策略进行调整，从“重市场占有率”往“重利润留存率和资金回报率”转型。在与客户合作中，公司重视单客户利润留存情况，减少利润留存率低的业务占比，提高利润留存率高的业务占比，终止无利润或亏损的客户合作，由此导致公司2022年搜索引擎业务收入大幅下降，而毛利额下降幅度小于收入下降幅度，因此2022年搜索引擎业务毛利率上升。
4、公司报告期内前十大客户名单、对应投放渠道及收入情况已向深交所报备。
（二）补充说明你公司美妆护肤业务的开展情况、主要产品、经营模式、盈利模式、销售采购情况、主要客户及供应商、核心竞争力等，并结合行业发展状况、竞争格局、下游需求情况、你公司毛利率、成本及期间费用等情况，说明报告期大幅亏损的原因，新业务拓展是否审慎。
1、美妆护肤业务的开展情况
公司美妆护肤业务通过控股子公司广州佳然至美生物科技有限公司（下称“佳然至美”）开展。佳然至美于2020年12月22日注册成立，公司持股51，管理团队通过广州陶陶明道投资发展有限责任公司持股49。
2021年1月，佳然至美完成核心初创团队组建，并同步创建护肤品品牌“启然”，定位为中国爱美女性提供天然、温和、有效的护肤产品和轻量级的一站式全生命周期护理服务。
2021年6月，佳然至美首支产品上线，并在广州成立第一家线下单品牌体验店，相关业务开始落地试营业。经过近两年的发展，截至目前启然已在全国14个省市建设了近百家线下单品牌体验店。
启然还在线上开设了天猫旗舰店、抖音旗舰店及专卖店，并通过搭建线上营销运营团队，以天猫、抖音等平台直播的方式进行线上营销，在销售产品的同时亦推广品牌和用户到店服务，从而形成了相结合的营销方式。
2、美妆护肤业务的主要产品
目前启然品牌拥有六大产品系列，包括高原玫瑰补水系列、牡丹美白系列、深海抗衰系列、生椰个护身体系列、水杨酸祛痘系列及周期护理套盒系列，56个产品SKU，品类包括精华油、卸妆油、洁颜蜜、精华水、精华液、精华乳、精华霜、各类面膜、眼霜、护手霜、身体乳、洁面乳、粉底液等，功效覆盖上述各大产品系列。
3、美妆护肤业务的经营模式及盈利模式
启然定位为国货新零售品牌，聚焦国内新消费领域中的美妆护肤细分行业，现阶段聚焦脸部护肤及保养领域，产品及服务目标客户群体为女性用户群体。佳然至美的日常经营活动主要包括产品生产和产品销售。
在产品生产端，通过由公司与高校或专业实验室合作完成产品自主研发后，所开发的产品通过OEM/ODM企业代工模式进行生产，并由公司的质量控制团队定期巡检并把控产品品质，产品生产完成后由代工企业将产品发出，公司验收后入库。
在产品销售端，由公司线下直营、联营等实体门店和线上各大电商平台旗舰店及直播间构成的销售渠道直接向个人消费者客户进行产品销售。
在宣传推广方面，公司主要通过小红书、美团点评、天猫、抖音等互联网平台进行产品及品牌宣传、推广，也通过线下直营、联营等门店向消费者推广产品。
公司以产品成本加价的方式对所销售的产品进行定价，通过上述产品生产、销售，公司在完成对个人消费者客户的产品销售后赚取产品零售价与产品生产成本之间的价差来盈利。自启然品牌建立以来，佳然至美的产品销售毛利率保持在70以上，且伴随品牌影响力提升和公司陆续推出高端系列产品，佳然至美的收入及销售毛利率呈现双增长趋势。
4、美妆护肤业务的销售采购情况、主要客户及供应商
公司的美妆护肤业务产品主要直接面向终端个人消费者客户销售，销售渠道主要包括公司的线下直营、联营等实体门店以及天猫、抖音等各大互联网电商平台旗舰店，销售收入高度分散，客户以个人消费群体为主。
截至目前，公司线下注册会员客户数量已超过6万人，线上订单成交数累计超过28万笔，各大线上平台的旗舰店、专卖店关注客户数量近10万人，全网线上会员超过14万人，上述消费群体构成了公司主要的客户群体。
公司美妆护肤业务的采购主要包括原材料采购、产品代生产采购，佳然至美自成立以来的采购及主要的供应商情况列示如下：
单位：万元
2021年采购支出前十名供应商名称采购金额广州科缇生物科技有限公司174.98广州市鑫美印刷有限公司125.32广州长生康生物科技有限公司118.67中山中研化妆品有限公司53.37方斤心生物科技（上海）有限公司49.32江苏华澄阳新材料有限公司包装材料分公司37.40广州市威顿新材料包装有限公司36.00广东明顿环保科技有限公司23.96上海兰美仪化妆品有限公司19.47广东瀚森生物科技有限公司18.01单位：万元
2022年采购支出前十名供应商名称采购金额广州市鑫美印刷有限公司136.45广州科缇生物科技有限公司104.80广州市威顿新材料包装有限公司83.02广州长生康生物科技有限公司67.43广州奥蓓斯化妆品有限公司54.87方斤心生物科技（上海）有限公司38.93广东微肽生物科技有限公司29.35江苏华澄阳新材料有限公司包装材料分公司28.87广州市富财纸品有限公司21.64希肤（广州）科技有限公司19.135、美妆护肤业务的核心竞争力
公司创立美妆护肤自有品牌“启然”，计划通过长期的经营，形成以下核心竞争力：
（1）用心打造优质国货美妆护肤产品，持续在研发突破、制造升级及产品品控领域进行投入，提升公司的产品定价能力
启然自产品上线销售以来，收入实现快速增长，销售毛利率也稳步提升：2021年实现销售收入约763万元，毛利率约为70.2，2022年实现销售收入1,967万元，收入同比增长约158，毛利率约为77.4，2023年一季度实现销售收入1,378万元，收入同比增长约284，毛利率约为89.2。
（2）坚持线上 线下体系化销售和产品 服务的新零售运营模式，通过直营、联营实体门
