1倍研发、2倍营销，BOSS直聘如何突破“营销局”？
作者_艺馨禄存
排版_Cathy
监制_Yoda
出品_不二研究
临近毕业招聘季，BOSS直聘依然困在营销里。
近日，看准科技有限公司（下称：BOSS直聘，NASDAQ：BZ）公布了2023年一季度财报。
5月25日，财报公布后的首个交易日，其股价下跌8.48；截至美东时间6月8日美股收盘，BOSS直聘股价报收14.95美元/股（折合人民币106.41亿元），对应市值66.54亿美元（折合人民币473.61亿元）。
BOSS直聘是一家中国线上采用直聘模式的招聘平台，主要服务于来自不同地域和不同规模的招聘者。
在财报中，其援引灼识咨询报告称，按2021年平均月活跃用户和线上招聘收入计算，BOSS直聘在中国线上招聘平台排名第一。
「不二研究」据其最新财报发现：今年一季度，BOSS直聘营收12.78亿元，同比增加12.3；同期，净利润为0.33亿元，同比增加102.3。
其中，来自企业客户的在线招聘服务收入为12.60亿元，当期营收占比高达98.6。BOSS直聘的营收模式过于单一，在高度依赖的B端营收之外，它须得尽快找到较为平衡的另一条腿。
▲图源:unsplash
与此同时，2019-2023年一季度，BOSS直聘累计营收129.91亿元，但营销费用近70亿元，研发费用不足30亿元。以今年一季度为例，其营销费用是6.29亿元，当期营收占比49.2；而研发费用仅为3.33亿元，当期营收占比26.1。
去年12月的一篇旧文（）中，我们聚焦于BOSS直聘借世界杯的营销效应，短暂拉升股价；当爆款营销打法失灵，其依然难逃增收不增利的怪圈。
时至今日，互联网招聘下半场，BOSS直聘如何突破营销局？由此，「不二研究」更新了12月旧文的部分数据和图表，以下Enjoy：
2021年7月5日，BOSS直聘曾因数据安全问题接受网络安全审查，消息公布次日其股价跌15.95，此后有所回升。
2022年卡塔尔世界杯，BOSS直聘再次霸屏：它的露出方式更魔性，直接把LOGO贴在比赛计分栏的正下方，引发无数球迷声讨。
找工作，我要跟老板谈，这是BOSS直聘最有名的slogan。在不少人眼中，这句slogan虽然响亮，却自带Bug：HR究竟能不能算老板呢？
▲图源:《实习生》剧照
这只成立近九年的黑马，依靠移动 智能匹配 直聊模式，踩中移动互联网招聘的红利；但在互联网招聘下半场，其爆款营销打法逐渐失灵。
营收单腿蹦
BOSS直聘创始人赵鹏，曾是智联招聘CEO。2014年，移动客户端领域还未被传统门户招聘网站瓜分，赵鹏瞄准机会，创立BOSS直聘，率先推出更符合手机使用习惯的直聊模式，实现了互联网招聘模式历史性的跨越。
2018年世界杯时，BOSS直聘大举投放找工作，我要跟老板谈的广告语，靠着魔性洗脑顺利出圈，积累大量Z世代的应届生用户，在同行竞对中脱颖而出。
2021年6月11日，BOSS直聘登陆纳斯达克，上市当天股价大涨95.8。
扩张的野望不息。2021年5月，在致投资者信中，赵鹏感叹，国内4000多万企业中大多都是中小企业。BOSS直聘目前的服务对象仅是很小的一部分。
招聘平台的毛利率通常较高，BOSS直聘的毛利率更是稳居80以上。据其财报显示，2019-2022年及2023年一季度BOSS直聘毛利率分别为86.20、87.60、87.79、83.26和80.59；其中，2019-2021年BOSS直聘毛利率波动幅度较小。
据其招股书及财报显示，2019-2022年及2023年一季度BOSS直聘净利润分别为-5.02亿元、-9.42亿元、-10.71亿元、1.07亿元和3266.30万元。
据一季报显示，2023年一季度，BOSS直聘来源于企业客户的在线招聘服务收入，在总营收占比高达99；来自C端求职者的付费增值服务收入，总营收占比仅有约1。
具体而言，其面向企业客户的在线招聘服务，分为自助式的小额短期服务，以及直销团队跟踪式的大额长期服务，即：按单付费或按年付费。
对比同业前程无忧、猎聘的营收构成，除了ToB招聘服务，以上两家还提供猎头、RPO（批量招聘中低端岗位）、校招、培训等外包服务创收。
2022年，猎聘通过个人用户创收2.9亿元，占全部营收的10.98；2021年第四季度前程无忧在校招、培训和业务流程等外包服务上收入5.516亿元，占全部营收的41.00。
在「不二研究」看来，当互联网招聘赛道进入下半场，BOSS直聘的直聊模式也被其它头部企业快速复制。
愈演愈烈的竞争红海中，BOSS直聘单腿蹦的营收结构并不利于未来竞争，在高度依赖的B端营收之外，它须得尽快找到较为平衡的另一条腿。
困在营销里
作为移动互联网时代的产物，BOSS直聘尽管完成产品创新，但却未能完全跑通商业逻辑自洽：目前的增长或是用高额营销费用换来的。
BOSS直聘在营销上投入大量资金，据招股书及财报显示，2019-2022年及2023年一季度，其营销费用占总收入比重分别为91.8、69.3、45.6、44.4和49.2。
此外，「不二研究」认为，高昂的广告营销费用也摊薄了BOSS直聘的利润。
2019-2022年及2023年一季度，BOSS直聘的营业收入为9.99亿元、19.44亿元、42.59亿元、45.11亿元和12.78亿元，营销费用达到9.17亿元、13.48亿元、19.43亿元、20.01亿元和6.29亿元，远高于猎聘，仅次行业龙头前程无忧。
尽管营收持续增长，2021-2022年其增幅达到了119.84和5.92，但仍无法覆盖高额的营销广告费用。
此外，「不二研究」发现，BOSS直聘广告支出的边际效应是递增的。2019年每一元广告支出带来1.85元收入，2020年上升到了2.39元。
铺天盖地的推广带来可观的月活。根据Questmobile数据,截至2022年7月，Boss直聘的MAU（平均月活跃用户数）已经近前程无忧的2倍，猎聘的7倍。
具体来看，BOSS直聘2022年一季度的MUA达到2520万，同比增长1.20；第二季度MAU为2650万，同比减少12.83；第三季度MAU为3240万，同比增长12.50；第四季度MAU为3090万，同比增长26.6。
BOSS直聘2023年一季度的MUA达到3970万，同比增长57.5。若按MAU统计，BOSS直聘已经成为中国最大的在线招聘平台。
但是，MAU并不意味着用户留存。由于BOSS直聘的业务收入主要来自于B端用户，虽然烧钱换来了C端用户，但后者并不能产生直接的商业价值。
BOSS直聘在招股书中表示，上市后所融资金的近35将用于下一个阶段的市场营销活动。这意味着BOSS直聘还将进行大规模的市场投放，以换取用户数据的高速增长。
营销的巨大投入，也在侵蚀BOSS直聘的净利率；互联网招聘下半场，如何跳出烧钱营销换增长的困局，BOSS直聘的路还很长。
想象力向下？
2023年3月28日，国家市场监督管理总局公布的数据显示，我国的市场主体数量已从2012年的5500万户快速增加到1.69亿户。
其中，据国家统计局2020年1月公布数据显示，目前我国中小企业和非公有制企业的数量已经超过4800万户，占全国企业总数的99.8。
「不二研究」认为，中小企业招聘是招聘行业的长尾市场。虽然单家企业招聘总人数不多，但加总起来将形成超越头部的规模。
▲图源：pexels
与许多长期聚焦头部企业的招聘软件不同，BOSS直聘一开始就锁定了中小企业。
其招股书显示，截至2022年6月30日，BOSS直聘认证企业端用户数达1720万，同比增长15.82；累计认证企业数为890万，同比增长23.44。
从企业类型来看，招股书及数据显示，BOSS直聘服务的企业中，中小企业占65.7。
付费企业客户数量也正在高速增长中。2019-2022年及2023年一季度，BOSS直聘的付费企业客户数为124万、223万、400万、360万和400万；其中，去年三季度MAU环比净增590万。
一位前互联网招聘从业者向「不二研究」表示，传统招聘网站依靠搜索模式，将流量更多分配给了大型企业和高级求职者，充实高级人才简历库。
与传统招聘巨头相比，BOSS直聘缺乏高端企业人才，这可能是它的招聘模式短板所在。上述人士称。
尽管中小企业的付费意愿及付费能力，暂不及大型、中型企业客户，但BOSS直聘明显有向下深挖的意图。
在BOSS直聘继续下沉的路上，双向的智能匹配技术或是其核心竞争力。
为此，BOSS直聘也付出了高额成本，2019-2022年研发支出分别为3.26亿元、5.13亿元、8.22亿元、11.83亿元；同期的研发费用占比分别为32.6、26.4、19.3、26.2。
2023年一季度的研发费用达3.33亿元，同比增长14.6，其研发费用占比为26.1。增速与数额均创下历史新高，不但远远高于主流互联网招聘平台，也显著高于互联网行业的平均水平。
「不二研究」发现，2019-2022年及2023年一季度，其营销费用分别是研发费用的2.81倍、2.63倍、2.36倍、1.69倍和1.89倍。
如何平衡研发投入与产出，也是BOSS直聘面临的一大考验。
互联网招聘下半场，产品趋于同质化，竞争更加无边界，且营销战、价格战等内卷。持续的竞争投入，将考验竞争者的造血盈利能力。
着眼于下沉市场的初衷虽好，但问题在于：BOSS直聘向下深挖中小企业付费能力的商业模式，能否逻辑自洽。在此之前，其亟需解决营销困局，打造核心护城河。
