“雨果微友圈·扒点干货”是雨果网新推出的一档微信访谈节目。首期节目在今晚（10月24日）八点举办，邀请了广州亚马逊大卖家HeadseCommerce公司的总经理倪俊彪（@Bill）作为嘉宾，在“雨果网亚马逊卖家群2”进行访谈与互动。以下为本次微信访谈的全文实录，以飨各位：
@翁耀雄—雨果网：大家晚上好！“扒点干货”，八点开始！
我是雨果网总编辑，这里是“雨果网微友圈·扒点干货”访谈节目，是雨果网新推的一档微信访谈节目，感谢大家的支持与参与。
@翁耀雄—雨果网：虽然栏目名称叫“扒点”，但我想大家更希望看到的是能把这些一身都是“干货”的嘉宾卖家“扒层皮”下来。
通过之前的预告，大家都知道，今天的这个访谈与亚马逊有关。雨果网邀请了一位非常牛的亚马逊大卖家——来自广州HeadseCommerce公司的总经理倪俊彪（@Bill）。他是一位卖手表的卖家，在亚马逊上一天的订单多达2500张订单。
@翁耀雄—雨果网：今天我与@Bill的访谈主题为：亚马逊的中小卖家要如何成长？
特别提醒大家的是，这里面有两个关键词：一是“亚马逊”；二是“中小卖家”。@Bill将通过自己公司在亚马逊平台上从小到大的经历，来介绍和分析中小卖家如何一步步做大。
@翁耀雄—雨果网：我将在私人微信对@Bill进行访谈。访谈助手freda会把内容放到群里，而在访谈结束后，我会把@Bill拉入到这个群里来，与大家进行互动，大家到时有问题可以直接问他。但是，在这个互动之前，请各位安安静静地看我与他的访谈，先不要讨论、聊天及发任何的东西。谢谢大家的配合！
@翁耀雄—雨果网：好了，废话少说。让我们马上开始吧！
@翁耀雄—雨果网：Bill，欢迎您成为“雨果网微友圈·扒点干货”的首位嘉宾。
@Bill：非常感谢雨果网的邀请，希望我接下来的能给大家带来帮助。
@翁耀雄—雨果网：一定会的！接下来我开始提问了：亚马逊是一个“高大上”的跨境电商平台，也是一个以产品为主的平台，您也曾经提到，这个平台比较适合有自己品牌和产品的工厂或者企业去做。但是，事实上，亚马逊上聚集了不少既没有自己产品，也没有品牌的中小卖家。我想问您下，这些中小卖家在亚马逊上能有“活路”吗？什么样的中小卖家才有机会在这个平台活下去呢？
@Bill：中小卖家还是能在亚马逊上玩的，不过现在不加紧时间进去的话，越往后，生存的空间就越小了。中小卖家的优点是规模小，营销方式灵活，对客户的服务到位。规模小，成本可控性强；营销灵活，选品灵活，挑好卖的去玩；客服到位，因为出货量不是很大，所以可以针对不同客户做定制化服务，从而提高客户的忠诚度。
@Bill：我个人建议中小型卖家，先从做单一类目开始，由浅到深，完了以后就开始拓展类目，增加帐号。当然在刚开始的六到九个月，你的日子会过得非常困难，因为每天的订单都不会很多，很容易令你丧失信心。这段时间一定要坚持，熬过去就好了。在这期间，你可以通过不断的优化产品，把平台的规则和技巧都掌握好。
@翁耀雄—雨果网：上次听了您的介绍后，我了解到您在亚马逊的生意应该也是从零起步的，也经历了从小到大的过程。我想，您的创业经历将会是“亚马逊中小卖家成长记”的典型性案例。所以，接下来，我想先来了解下您的创业经历。您2010年开始做亚马逊平台，当时您是刚从法国留学回来吗？是什么原因让您想做跨境电商的？当时首选的平台是亚马逊吗？为什么？
@Bill：我2002年开始接触eBay，2010年接触亚马逊，2013年接触速卖通，2014年接触Wish。
2002年开始接触这些平台也是一个机缘巧合。我那时在法国留学，当时假期回国，是想看看能不能找个工作，做个兼职之类的，然后就碰到了一个公司，要请人回法国那边设立公司，建立仓库。也就这样，我的电商生涯就从这个公司开始了。一开始接触到的是独立网站，接着就是第三方平台如eBay，和PriceMinistre（法国本土的一个平台）。此公司是以独立站为主营收入的。而我当时所学习到的就是GoogleAdwords和SEO相关的内容。eBay只能算是皮毛。
@Bill：2006年从法国回来之后，也在这家公司待了一些日子，然后辗转到了另外几个电商企业，他们都是以eBay为主营收入的公司。在这段时间里，我主要是熟悉和加深eBay的操作技巧。2008年的时候，我就开始边打工，边自己做，就这样慢慢地把量给做起来了。
@Bill：eBay做起来后，一直都想做亚马逊，但当时做这个平台的人很少，我所认识的人中都没有一个做的，而且我对亚马逊不是很了解。在我的认知里，做亚马逊是要有一个国外的身份和税号，因此这个计划一直被我搁置，等有了一定的资金积累，才去注册了一个国外公司，然后开始做亚马逊平台。
可以说，一开始，我的首选并不是亚马逊，而是eBay，开始时对亚马逊也不了解，选择亚马逊是出于多平台运作的考虑，都是从零开始玩起。
@翁耀雄—雨果网：您卖的产品是手表，当时为什么选择这个产品？
@Bill：我之前打工的时候接触了很多不同的品类，因为公司也是做杂货铺的，所以我知道什么产品的利润会好一点，最终我选定了几个品类，其中包括手表和3C，但是慢慢地发现3C利润越来越低，越来越难做，而且大部分的供应商都在深圳那边。所以，最后我选择了手表在亚马逊平台上做。
@翁耀雄—雨果网：当时，您第一个做的是亚马逊哪个国家的站点？美国站？英国站？还是……选择在这个国家站点起步的考虑是什么？
@Bill：我当时是先在美国注册公司，注册完了以后，就直接申请美国站账号，从美国站起步的原因，是在美国有一些亲戚朋友，可以帮助快速地注册公司，另一个是美国的物流路线显得稳定一点。美国之后，再拓展到英国，然后就是德国、法国，最后才是加拿大这一块。
@翁耀雄—雨果网：2010年，您刚开始做亚马逊的时候，当时整个亚马逊上的中国卖家多吗？申请亚马逊账号是不是比现在更难？当时您是怎么获得亚马逊账号的？
@Bill：当时亚马逊上，中国卖家不是很多，而且整个市场的利润水平整体都比eBay要好。那时申请亚马逊的账号并不是很困难，比现在稍微会好一点，我是通过在海外注册一个公司，获得海外身份后，再申请并获得亚马逊账号的。
@翁耀雄—雨果网：在刚开始做亚马逊的时候，您遇到的最大困难是什么？经历了哪些让您记忆犹新的事情？
@Bill：最大的困难，是我不懂他们平台的规则，这是我非常不了解也不乐意去了解的，因为做eBay没有这么多规则，没养成这个习惯。还有就是动不动就被投诉侵权，不是亚马逊给我发，就是其他卖家给我发，这是很头疼的一个问题。这件事情促使我去做一个“伪品牌”，我也希望自己将来能给“跟卖”我的人发警告。
@翁耀雄—雨果网：我记得，你刚开始的时候是做“跟卖”的，请您详细介绍下当时您是如何做“跟卖”的？
@Bill：我一开始确实是做跟卖，因为开始做亚马逊刚真的是一窍不通，这个平台的操作比ebay要复杂得多，跟卖这个动作则是很简单的。
在亚马逊上做跟卖，只需要进到产品页面，在右边有个地方写着“New&Used”的链接，点击进去，在页面的上方会有一个写着“SellYours”，点击进去，然后就填你的SKU和数量，还有价格，这样就完了，整个过程弄好都不到5秒钟！
@Bill：做了跟卖之后，要看你跟卖的人怎么样，如果是大卖家，他们很懂规则，第一次他们会很友好地发给你警告，他们自己发的，如果你不听，他们就发第二次，第二次你也不理他，那么第三次就直接叫亚马逊把你的Listing给拆掉了。
@翁耀雄—雨果网：您做了“跟卖”之后，曾经遭到投诉，这样的投诉给您带来了哪些“打击”？您又是如何应对的？
@Bill：我在亚马逊做“跟卖”受到投诉，遇到最大的打击是：一个月内侵权三次后，账号被永久性冻结了，想再开都没有办法，这个身份也给我废了。如果说，你这身份在美国注册账号侵权，同时也开英国站，那么英国站点的帐号也会受到关联的。
所以侵权的问题，必须好好地、小心地去处理，否则的话很容易出问题。
@Bill：我遇到侵权警告之后，我就一个劲地给亚马逊回复邮件，去问，去了解，不断学习它的规则，弄清到底是什么样的原因。我在这个平台上的侵权会这么严重，而同样的产品在eBay上却没有侵权，这是为什么？
@Bill：我更会去问为什么我会侵权，侵在哪里，有什么问题，也是在这样一个个失败的经验里面，总结出亚马逊对于品牌的保护意识很强。一个品牌的创立不是很容易的事情，要考虑得很细，比如品牌的定位，客户群体，等等，但我必须要遵守这个游戏的规则，所以我所考虑的问题就是怎么把成本控制在最低，同时可以满足亚马逊的品牌保护条件，也就是我们常说的伪品牌。
@翁耀雄—雨果网：谢谢您的！您在亚马逊上第一次订单飙升是在什么时候？为什么会出现这样的情况？
@Bill：好像是开了第一个店铺以后的第五个月还是第六个月开始飙升的，从原来的每天30、50个订单，涨到每天150到将近200个订单。这是因为亚马逊内部对我们的账号有个销售金额的限制。这个限制是终身的，在刚开账号的时候，头一个月限制在750美金，之后每次15地往上提。当你发现在某一天，你的PendingOrder数量不正常的时候，那就说明到了限制金额，但如果你能顺利地通过检查，订单量就能很快地往上涨。
此外，跟产品类目的扩充和SKU的增加也有一定的关系，当时在做了很多的产品之后，订单上涨也是很正常的事情。
@翁耀雄—雨果网：订单量起来之后，您遇到的最大问题是什么？又是如何解决的？
@Bill：发货问题，因为订单量一起来，我没任何经验，导致后端的事情处理起来非常混乱，相当一部分货被发错，而且产品的质量也不过关，因此平台投诉也比较多，对账号的影响比较大，风险也比较高。每天处理10来个订单，和处理几百个订单，和几千个订单的处理流程是完全不一样的。
@Bill：刚开始的时候都靠人手，不知道利用系统去管理，都是一个个去对订单，所以处理订单非常缓慢，这也导致发货很慢，后面我就想先把后端的事情理顺了，再做其它的事情。
@翁耀雄—雨果网：您在亚马逊上是多账号运营的，而且一开始的时候SKU很多，当时这么做的原因是什么？最高峰的时候，您在亚马逊上有多少个账号同时运营？当时又是如何管理这些账号的？
@Bill：我在亚马逊上是多账号的运营，直接把eBay的玩法给搬过来。这个就像麦当劳，或者便利店的玩法一样，开多了，总有一两家在消费者附近，虽然是在不同店买，但背后的老板都是一样的，这就是我采用多账号运营的原因。
最高峰的时候，亚马逊大概有40个账号，基本上靠人手管理，费时，很难管理，效率很低。
@翁耀雄—雨果网：现在您在亚马逊上的账号还有多少个？目前又是如何管理这些账号的？亚马逊多账号运营的机会及风险分别是什么？
@Bill：目前，我在亚马逊上还有20左右个账号，全部靠系统来管。多账号运营要看你怎么玩。我以前都是这个账号1000个SKU，那个账号也是同样的产品全部传上去，这是比较低级的玩法。现在的操作不太一样，20个账号里，可能有三五个账号，我可能所有产品，都往里面塞，定位为杂货铺。另外几个则定位为单一类目的专卖店，前者卖价往下调，后者卖价往上提，这样调整后整个产品的利润空间就扯平了。
@翁耀雄—雨果网：后来，您开始在亚马逊上打造自己的品牌。在要做自己的品牌之前，
