[汽车之家新闻]2016年6月8日，汽车之家组织了经销开放平台推介会，以下是本次会议实录。
郑伟杰：尊敬的各位经销商，大家下午好！感谢在大家百忙之中来参加2016年汽车之家车商城开放平台广州专场，我是今天的主持人郑伟杰，欢迎大家光临。我相信在几年之前，没有多少人能够想到，如今的汽车和互联网的结合带给我们这么大的影响，这是趋势，这是不可阻挡的，在这个过程这需要的不仅仅是各位有勇气，还需要有智慧。我们的推介会主题会将以汽车互联网交易平台为题，我们时代的变革下将会给大家带来怎样的前景和趋势。让我们有请第一位演讲嘉宾，吴烁女士。
吴烁：各位嘉宾，各位汽车行业的伙伴们大家下午好，很荣幸大家能够来到汽车之家开放平台专场，在过去的几年里，我和的经销也有沟通和交流，也想通过今天的会议跟大家有更多交流和探讨的机会。说起营销是特别大的命题，我更希望跟大家聊聊产品，聊聊销售的方法。今天的主题是加速融合，领跑未来，今天也会分三个部分来进行，第一部分是对汽车行业的现状分析，第二部分是对经销售车的新思维的，第三部分会由我们电部门的负责人对开放产品做深度的解读。现在开始我的。
众所周知，过去的十几年，中国乘用车市场曾经有过黄金时代，但从2012年开始，中国乘用车数量每年缓慢上升，到了2015年，中国乘用车的销量是1890万，全国乘用车的增速是11。大家从这个图可以看出，从2012年到2015年中国乘用车数量的增速确实是每年在放缓。到了2016年，我们拿中国乘用车车型作分析，可以发现轿车的同比增速是2.6，而SUV和MPV相对成绩是比较优异的，2016年SUV的增幅是30.7，MPV是4.3。到了2016年4月，销量的同比增速是8，我们看到在4月仍然能够保持8的增长，实际是SUV和MPV车型贡献了非常多。关于中国经销网点渠道建立的情况，在2010年到2015年中国的经销数量是在高速增长的态势之中，截止到2015年中国经销的总数量已经达到了27000家，这个数据可以看出其实整个汽车渠道的建立和发展依然处于高速增长的阶段。面对刚才所说到的汽车现状，以及我们渠道的建立，最容易出现的现状就是僧多粥少，最容易引起的是经销库存以及运营的难题。当我们的库存压力线在荣枯线超过50，我们家的库存压力已经渐趋明显，荣枯线可以作为我们指标的观察线。对于中国的经销来说库存压力是非常大的。
走回的汽车市场，的限牌受限性的影响已经有两三年时间，这两三年市场会呈现出什么样的变化值？我们把这个叫做品牌关注度指标，一个是关注人数，一个是关注时长。在TOP20的汽车品牌里面他的关注人数和关注时长的表示前三名是，广汽，，我们以为例，的关注人数在所有品牌里面并不是非常高数值的品牌，覆盖人数的扩展有非常大的空间，它的关注时长是非常高的，这个数据证明了吉利品牌的用户意向非常高。在市场覆盖已经做到了非常理想的状态，但是他的关注时长并不高，还有非常大的扩展的空间，在营销的深度上面，在拦截方面，他有更多的营销思路和动作进行挖掘。其实每个品牌在这两个维度的数据都可以看出改进和扩展的思路。刚才谈到很多数据，其实是对整个全国乘用车的分析，这些数据可以看出，其实我们很多竞争的态势和压力也是在的，也有动力，挑战就是机遇，我们该做怎样的动作或者思考去挑战这种现状？如何利用互联网电平台，去打造经销售车蓝海？中国的网民已经囊括了消费的主力军，有更多的人或者说几乎我们所有的网民们都习惯用移动通讯的设备进行更便捷，快捷了解资讯，中国手机网民的数量也是非常惊人，达到6.2亿。天猫双11交易值达到912亿，我们如何利用互联网这种工具做销售层面的思考，中国电子务市场整个交易总额将会达到19.9万亿的水平，是中国所有电子务所有企业创造的交易规模。谈到电子务，再把汽车放在电模式来，汽车电是在11年开始启动的，第一家汽车品牌网点吉利天猫旗舰店开业，到了14年有50个品牌，3千多款车型参与了双11的售卖，到了15年，汽车之家的双11已经售卖了3万多台，成交额达到60.54亿。其实数据只是对过去的总结，大家我觉得这些数据对我们触动性不大，我们需要从这些数据看出到了多少用户愿意通过电模式完成整个选车、购车，用车的行为路径。我们现在的用户选择购买的模式是什么样的？现在用户的行为路径里面有68.5的愿意选择4S店完成销售行为。有34愿意通过汽车垂直网站城完成购车行为，这两个依然是用户最首选的路径。从属性数据模式我们可以看出，线上与线下的结合，汽车电就是一个平台，就是一个手段，一个工具，他是购车了解车型最便捷的渠道，汽车电更愿意配合家完成销售的行为，可以辅助家完成销售目标。
通过刚才的所有的数据分析，其实我们更愿意去扩展线上线下的营销渠道的建立，和经销一起打造完善的渠道建立。接下来有请我们李沄霏先生来为我们解读。
李沄霏：各位经销的朋友伙伴们大家下午好，现在由我介绍我们第三个环节，融合。在开始之前，我先自我介绍，我姓李，李沄霏，是汽车之家开放平台的前端运营经理，我是2004年进入的汽车行业，一直在线下经销做一线的工作，曾经服务的品牌像、、、，都是销售总监的工作。我接触汽车之家跟电的工作也是第一次，我今天跟大家更多的是探讨像这个产品，我们在规划的时候也是迎合了很多线下销售的环节，也尽可能把线下遇到的问题还原到线上，提供出来这样的产品，提供给经销朋友来进行售车。我感觉融合是非常有情感，有温度的字眼，融合，以前我也参加了很多汽车论坛，第一个话题就是很多经销会提出来，像垂直媒体像这些电交易的网站，做汽车这块会不会把我们经销传统的模式代替，第二个问题，新车电的平台会不会成为我们销售新的渠道，同时我也从论坛当中也能深刻体会到现在经销的压力很大，因为从2006到2008年，汽车行业销售非常好的时候，不用安排销售顾问去门口接待，我们遇到了一个瓶颈，就是在2012年以后，真的需要更多线索来满足日常的运营。刚才说的两个话题，我个人觉得，电平台我希望他成为一个辅助经销，加速销售，提高效率的渠道，而不是代替。
看开放平台的定义，大家有一个概念，是我们相当于经销在汽车之家的内开了一个淘宝店，定义是为用户和经销打造最贴合实际需求的交易平台，着重两个字交易，说到交易，我脑海中想到最大的电交易网站是什么？淘宝。淘宝为什么这么牛，每年的双11都会直播，提前三个月都是会想玩法，怎么去吸引网友，他为什么这么牛？我觉得有三点，第一点在淘宝网上有丰富的你想要的品，第二点他有一个很好的支付的工具，第三点，有很多人愿意去他那买。第一点是工具和人，今天我也想跟大家围绕着客户，第二点是车，我们怎么去卖车，怎么通过电平台卖车，第三点是钱，我们怎么让钱更快地赚起来。我们看一下的定位，我们看到一个漏斗的展示图，汽车之家这块其实从他的发展可以看出来，汽车之家原来被定义为垂直媒体，这个垂直媒体就给他划上一个标签，就是媒体属性，我们要写很多的文章来吸引更多的浏览的客户，我们要发一些资讯，更新报价，为的是让更多的人就品牌的认知和兴趣的产生。2008年以后到2012年间，汽车之家做了一个产品，叫车汇，这个时候媒体的属性变化为要输出有用的东西给到经销，用户、报价、资讯、视频也好，就是我们说的线索。到2013年开始，我们就慢慢地从线索产品又转化到什么样的产品？就是交易类的产品，但是这也是汽车之家转型的过程，交易类产品，所谓交易类就是把想买车的用户提供给你，我们有不同阶段的产品来辅助不同的人群，最后是要完成一个交易，这是今天我们说的汽车之家开放平台。说到开放平台我们看他的价值，刚才说到很多大方面的东西，第一点我们要给客户，第二点是经销。客户方面我们首先是要提升客户的购车体验，要信息准确，尤其是是车辆信息的准确，这方面汽车之家会有强大的产品库来支撑信息的准确性。其次是价格准确性，我们会发现有很多的客户在看到很多的报价的时候都产生怀疑，这个价格是不是真的能买？他打电话给4S店，这个时候客户需要的是价格的准确性。第三点就是我们客户还需要库存的准确性，就是我到店了，跟你谈好了，这个车有没有，要有库存的准确性。此外就是安全可靠，安全可靠指的是客户相信这个平台，并且愿意拿钱给平台和家，在淘宝刚发展的时候有谁知道我们买一件品我们把钱通过线上支付的工具给家，我没有淘宝，也没有支付宝，我买东西还是到线下，比较传统，我父母都会愿意把钱存在余额宝里，他们说利息比银行高，我说你不担心吗？他们说别人都在存。汽车之家平台用了很多人力，研发，测试的人力研究出来车支付的产品，就类似于，我们是可以连接买车的用户支付订金，同时订金打到经销，经销提现，汽车之家也提供了资金监管的保障。
此外，优质服务是我们需要输出给客户的。提高家的效率，互联网的出现改变的更多的是带来更精准的客户，拓宽销售渠道，提高利润增长，以及节约成本。汽车之家是一个垂直类的媒体网站，有很多真正有买车意愿的客户浏览，为什么淘宝慢慢地退出了汽车电，可能跟他的属性和发展方向不同，新浪和搜狐为什么做不了汽车电？这个媒体属性优势就在这里体现，我们有精准的用户。我们在研发这个产品的最初阶段也找了经销人士来共同研究它，我们知道现在的经销，裸车利润率非常低，算上人力成本和店租，还是赔钱，所以作为后台的产品设计，我们不能只卖裸车，所以在这个产品开发的时候我们有置换、分期、加装、衍生品都可以到后台设置，保证您可以打包去销售。原来可能我五个人做的事情，现在在线上操作的话只需要2个人就可以了。
车商城的优势在哪里？成熟的入驻机制、灵活的售卖方式以及丰富的活动规划。为什么选择了南京、广州、东莞作为试点的城市，开放平台这个产品推出来之后做了很多调研，我们不想把这个产品大规模铺出去，从而导致品牌跟品牌之间价格的影响，城市内的经销商跟经销商的价格战，我们不愿意看到，这三个城市各具代表，南京他的线索量不算高的，应该是比较低的，广州东莞我们线索量是足够的，但是我们要的是干货，这个时候这个产品推出来到这三个城市我们觉得是最合适的。
我特别喜欢一句话广告语，不是所有牛奶都叫特仑苏。我们有这样几个考核的维度；品牌的上角度、当地市场的竞争程度、当地市场容量、店铺销售覆盖范围。提升服务，只有在竞争的环境中才会出现更优质的商家。如果没有竞争，这个车商城也就没有什么效果、没有什么价值了。我们用两个例子，先说这个平台给到经销商的朋友，是需要有店内的有人来管理它，这个线上的店铺也是一块战场。线下的“厮杀”是很激烈的，线上也是一样。在北京有些店每桌都有店面活动，每月都有小型车展。为的是吸引客户到我们店买车，成交。线上也是一样，但是一般的经销商，就发布一个车型的报价，在线上售价，原价10万的车我们标价8万。再加上一些必须要的保险，装饰；有网友询价我们就回答。而细心的经销商还会会结合库存，或者销售经理给的政策去包装。还有一种思路是在标价是并非直接标注到最低的车价。而是结合保险、按揭、装饰等一些内容，绑定在特价中的。客户选择店铺的服务种类越多，获得的优惠越大。运营得好的店铺就会紧密贴合实际的销售政策调整侧路。每周会更新一次产品的价格。还有就是报名参与平台大型活动。关于大型的促销活动，汽车之家也会定期组织汽车的团购活动等等。我们通过很多首页的优质广告资源帮助活动引流。同时让客户能够进入到经销商的线上店铺里。一般的活动，经销商完成自
