返回首页 > 您现在的位置: SEO秘密 > 北京SEO > 正文

万字长文:B端互联网产品如何多渠道获客

发布日期:2024/5/30 8:58:36 浏览:55

B端的获客比C端要难得多。除了部分方法论可以适用外,B端的很多方法、经验都与C端不同。这篇文章,作者对B端的获客方法进行了系统的梳理和,希望可以帮到大家。

温馨提示:全文10930字 35图,预计阅读时间50分钟,建议先收藏然后慢慢阅读。

上个月我写了篇文章《互联网的下个风口可能是供应链和B2B行业的创新》,文章第2节提到了B2B电商交易平台存在网络效应差线上获客难的问题,然后就有读者私信我B端产品如何获客的问题,于是我就想着结合我这些年做B端产品的甲方和乙方经历,简要聊下B端产品如何多渠道获客。

首先,我们需要明确一个概念:什么是B端产品?B端产品是面向企业用户的互联网产品,用户通过它进行日常的商业活动,例如企业库存管理、销售统计、员工出勤考核等,比较常见的B端产品有ERP、WMS、TMS、CRM、OA、HRM、智能客服系统等。

有读者会认为B端产品就是SaaS产品,也有读者认为SaaS产品包括B端产品和C端产品,本文我们不做这些概念的探讨和延展,也不去做SaaS/PaaS/IaaS的区别分析。为讲述方便起见,本文会将部分SaaS产品等同于B端产品(虽然这样不够严谨),此观点仅适用于本文章,请知悉。

1.B端产品概述

B端产品比较常见的分法是根据应用场景和行业领域来进行划分,并将其分为业务垂直型产品和行业垂直型产品2个大的分类。然后再基于这2个大类做进一步细分,例如艾瑞咨询又将业务垂直型产品细分为CRM、客服与呼叫中心、营销、企业直播等分类。

以下是2024年业务垂直型产品的产业图谱,方便读者对这个概念有个初步的印象:

上述业务垂直型的分类方法是按应用场景来划分的,这些产品专注于解决某些环节或场景的具体问题。按照不同的客户所属行业或领域就有了行业垂直型的分类方法,行业垂直型产品解决的业务场景会更多,部分SMB客户(中小型企业客户)可能会覆盖全部的业务流程和场景。

当然B端产品也会有另外的分法比如通用型和垂直型。这种分类方法主要针对行业维度进行划分,没有从业务维度(比如营销、销售、客服)进行区分。举个不太恰当的例子,智联招聘就是通用型的招聘类(面向全部行业的HR)产品,而拉勾网就是面向互联网行业的垂直型产品。

严格意义上来讲B2B电商平台如快驴商城、易酒批等也符合B端产品的定义,是面向小微个体户企业的互联网产品,小B餐饮门店或商超便利店通过该B2B产品(APP或小程序)来进行日常的商品采购商业活动。但B2B电商平台的获客渠道和方式与上述这些常规的B端产品还是有比较大的差异,所以我会在本文最后单独开1个章节来讲解。

2.客户在哪里

B端产品有一个非常重要的准则:客户在哪里,我们就要去哪里。B端产品只有了解到了TA的客户所在区域、所在行业等信息,了解到了客户经常出没的地方,才有可能让他们看到,才能慢慢侵入客户的心智,然后再把他们获取过来,进而形成激活、付费、流程和转化。

但问题又来了:客户究竟在哪里?

在回答这个问题前,我先一段《小米创业思考》里面的节选内容。

雷军在小米MIUI研发的初期,为了获取最大的曝光和宣传,为了获取最早期的种子用户,曾要求团队成员每天去各种社交平台和社区发300个帖子,每个帖子要求100字以上,而且帖子要言之有物不能纯粹的水贴,不至于被社区管理员当做垃圾推广信息删掉。通过此举,小米MIUI获得了最早期最珍贵的种子用户。

我举这个例子其实想说明一个观点:如果你不知道客户在哪里,那就尽可能的多去寻找多去尝试,渠道数量多了之后你就需要对他们做分类分级管理。比如将其分为线上渠道和线下渠道,线上渠道-社交媒体类的,你再按获客数量 质量(转化率) ROI等对渠道综合评分,再根据分值将其划分优质潜力混杂和垃圾4个类型,或者是SABCD这些等级,每个类型对应的策略和资源也会不一样。

我在另外一篇文章《万字干货:大道至简,增长原来可以如此简单》中提到过一个观点:任何产品(无论是B端还是C端)都不能满足于当前的获客渠道,都需要在管理好现有渠道的同时积极寻找和尝试新渠道,随时准备着重新构建自己的流量和获客结构,保证其拉新是可持续发展的。

上面这个观点很重要很重要,如果不重视的话后果会很严重。

举个C端产品的案例。之前有款金融借贷产品叫趣店,其50 客户来自于支付宝,双方合约到期之后支付宝终止了合作。由于趣店获客过度依赖于支付宝,自己独立获客能力较差获客结构不合理,所以双方分手后趣店的用户数和营收数据直线下滑,有兴趣的去看看他们的财报就知道了。

再来个金融方面的案例。早些年线下手机门店有大量的手机分期业务,而提供该服务的机构里面市场份额最大的就是全球消费金融巨头捷信,高峰时期捷信员工人数超7万人,其主要营收就是为顾客提供手机分期业务,获客结构极为单一,原来消费金融的行业老大,如今面临卖身的境地。

3.线上渠道

上文我们其实已经做了简单的铺垫,B端客户的获客渠道可以粗略的分为2个大类,即线上渠道和线下渠道。然后每个大类下面又可以做进一步的细分,整体来说线上获客渠道包括但不局限于以下几种。

3.1搜索SEO/SEM

如果要对线上获客渠道的重要程度做个排序,SEO是当之无愧的第一。虽然用户在移动互联网时代比较习惯于在应用内搜索,比如直接在微信里面搜索相关的内容,比如知乎B站等等都有自己的站内(应用内)搜索,但改变的只是用户搜索用的终端设备,搜索这个动作依旧是存在的。

比如说你公司准备上一套智能客服系统,这个任务交给了你或者其他人,不管是谁都得先去百度或者搜狗一下,目前市面上有哪些智能客服系统,再去知乎或者其它媒介了解下产品的市占率,了解下竞品都在用哪款客服系统,或者你查询到的智能客服系统都有哪些公司在用。

很多企业和产品根本就没有意识到搜索引擎流量和SEO的重要性,舍本逐末花钱做广告投流。SEO才是所有B端产品的基本盘,这个免费的长期的获客渠道一定一定要做好做深做透。早期爱词霸网站的流量来源中,搜索引擎最多可以贡献近70的流量。

在百度你无论是搜索某个单词例如abandon,还是abandon的意思、abandon的音标、abandon读音、abandon的例句等等,基本上搜索结果前3项都会出现金山词霸(目前我试了下稳定前5),而且金山词霸还为全部的单词生成了一个专属的页面www。iciba。com/word?w=abandon,英语中至少有25万个单词,而每天又已有大量的用户在搜索某个单词的释义和读音,这得有多大的搜索流量。

再举个B端产品的例子。企查查数据显示,中国现存餐饮企业1600多万家。其中规模中上等的餐饮商家会有一个刚需:餐饮门店收银系统,然后就会像下面这样去搜。作为餐饮门店收银领域TOP3的解决方案提供商天财商龙,竟然没有出现在搜索结果前3页(不是前3条),白白损失了基本盘。

有读者可能会问,既然SEO这么重要,那为啥感觉很多B端产品都不重视呢?我个人认为有2个原因:SEO是早期PC互联网时期的产物,现在移动互联网占比较高,很多做SEO的都转行了。其次是SEO时间长见效慢,很多公司没耐心做持续投入。

很多公司SEO都没做好的情况下,上来就直接做SEM(如下图所示),个人认为这不是一个划算的操作。当然,如果你的产品客单价足够高,你在整体投入产出比可控的情况下来做SEM是没有太多问题的。但对于一款客单价只有2万左右的智能客服系统来说,SEM就有点不经济了。

有读者就会问了,道理我都懂,那么如何做好SEO呢?关于SEO的文章网上有一大堆,我推荐一本个人认为不错的图书《SEO实战密码》,作者Zac昝辉,其博客为www。seozac。com。本文不在这里讨论SEO的细节,仅下我的一些思路和想法。

首先,你可以去www。apppc。com查出中国区访问量最大的500个网站,然后再想下你的B端产品在每个网站里面应该怎么去发一些原创内容和资讯文章之类的。

比如全球访问量第2的百度,一堆的产品你继续在alexa.aizhan。com里面输入baidu。com,进一步查询出百度旗下各产品的访问量排行,其中搜索是访问量最高的产品,其次是知道、百度百科、百家号和百度贴吧。

大家都知道,搜索的时候权重越高,其在搜索结果页的顺序就会越靠前。比如同样一篇文章分别发布在百度百家号和知乎网站,大多数情况下百家号里面的搜索结果显示会更靠前(百度搜索引擎会更偏爱自家的产品)。所以建议B端产品布局百度的时候,若有可能则建议把百度旗下能推广能发布的产品全部撸一遍。

接着你分别去百度知道、百度百科、百家号里面尝试输入你家B端产品所属的大类目,比如CRM、智能客服、项目管理等,接着你再看看排行靠前的是哪家的B端产品,然后就可以依葫芦画瓢的模仿借鉴了。

下图就是我在百度搜索CRM关键字的时候,简单云的内容出现在了第1页,同时出现在第1页的内容还有相关视频和知乎的内容。如果CRM领域的其它竞品都没有做相关的内容建设而只有你家的B端产品做了,那无形中你就独占了百度的搜索流量。

综上:SEO是所有B端产品的基本盘,值得重点投入。在具体实践的时候,除了要考虑到百度SEO,还要注意搜狗SEO和360的SEO也不能忽略,毕竟腾讯系很多产品用的是搜狗搜索,360浏览器则是很多国内用户的默认浏览器。

3.2社交媒体

品牌营销里面有一种品牌打造的理论:在定位清晰的前提下,进行饱和攻击,快速占领用户心智。这个理论在C端产品领域是部分适用的,但在B端产品领域,这个概念就不怎么适用了。

我先举个例子,简单解释下这个理论。早期共享单车大战时,各个C端品牌产品几乎都是投入巨资来进行品牌曝光和市场运营活动,都在进行饱和攻击希望快速占领用户心智,都想在尽可能短的时间内成为市占率TOP3的产品。

因为用户的脑容量是有限的,记不住太多的产品,但市占率第1的肯定能记住,这些产品都想成为这个行业的代名词,比如果冻=喜之郎,精油=阿芙,打车=滴滴(快滴),所以这些产品才会在市场格局没有定型前大搞白刃战,C端产品是剩者为王,这样你应该能理解每个行业/领域出现新的C端产品时会有各种补贴大战的原因了吧。

但通过饱和攻击占领用户心智的玩法成本相当高,没有一个小目标的企业是不适合去做饱和攻击的。而要做到饱和攻击里面的饱和,则需要海陆空全方面的产品宣传和曝光,需要线上和线下都能看到这款产品铺天盖地的的宣传和曝光,而这些操作的费用最起码1个小目标起。

而像有赞这样的B端公司全年营收才15个亿,拿1个小目标去做饱和攻击显然不现实,而且B端产品也无法像C端产品那样可以做到速胜。

饱和攻击这个概念我是2016年在分众传媒江南春的一篇文章中读到的,有兴趣的读者可以去找找原文,里面有更为详细的阐述,这里不再展开。

B端产品的用户体量相对比C端小了几个数量级。比如2012年11月成立的,拥有社交电商、新零售、美业、教育及有赞国际化五大业务体系的有赞,2023年第2季度的存量付费商家数量也才72621家,比如动辄几个亿活跃用户的C端产品而言,你怎么去中国14亿人口里面饱和攻击到这7万余人?不是B端不想做,而是做不到做不起。

C端消费者的需求是可以被创造的,可以去做饱和攻击。B端客户的需求是被唤起的,没办法做饱和攻击占领用户心智。只能退而求其次,去将曝光度、知名度和影响力做到极致。这样B端客户在需

[1] [2] [3]  下一页

最新北京SEO
推荐:美发 包装 养殖 仓储 中介 水果 休闲 江西 空运报价 汽车配件 四川 江门 电工 兰州 空运网 青海 跑步机 行政区划 哈尔滨 c1驾考

欢迎咨询
返回顶部